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  “关于领克,没有我不了解、攻不下的,所以江湖人送外号:领克攻城狮。”懂车帝直播间里,高波向网友们解释他账号名的由来。他是东莞合瑞达领克中心的负责人,年初开始在懂车帝直播卖车。

  这个新渠道为他引来关注,也切切实实带来了订单。当别的4S店因为疫情销量锐减时,高波反而从线上收获了不少意向客户,平均每月能比线下多卖出五六台。这让高波坚定了对直播卖车的判断,在他看来,直播是汽车销售的未来趋势。

  “我们去年就感觉到每个行业都在做直播,只有汽车行业、4S店很少有人去做。”当时,高波意识到直播的重要性,并把它列为今年的首要工作计划。

  春节过后,未回家的员工陆续返回公司。顾客因疫情无法到店,高波决定趁这个时候,带着员工们把直播做起来。正月十五晚上八点,“领克攻城狮”账号开始了第一次直播,一下子就涌入了十几万人。员工们都很兴奋,也很惊讶。“那天大家特别有状态,没想到第一次开播就会有这么多客户跟我们去互动、沟通,挺激动,信心就建立起来了。”

  接下来的一个月,高波每天都和大家窝在宿舍里,观看别人直播来进行学习。起初,“领克攻城狮”选择抖音进行直播,后来他们发现了同样是字节跳动旗下的懂车帝。相比其他平台,懂车帝用户更为垂直对口,多是想买车或关注车的人群,账号又能和抖音、今日头条互通。于是,他们转向懂车帝。

  高波喜欢看《圆桌派》,那是一档三五嘉宾围着圆桌的聊天式访谈节目。他把直播也做成类似形式,几个主播就一个汽车相关话题聊天,让顾客可以看到更多元的观点和汽车知识。

  高波还逐渐尝试着变换直播场景。有时在销售展厅,有时在车间,有时员工们还会开着车出去越野。

  二月底,高波带着七八名员工开车到乡下鱼塘钓鱼。他把直播引入到集体活动里,员工在路上通过直播向网友们展示汽车动态性能体验,以及在不同道路情况下车辆的驾驶状况。“对客户来说,一辆车好不好,要开出去遛遛才知道。”高波说,他还想向网友们直播一次去新疆、西藏的自驾过程,让大家在真实场景中,了解车辆的性能究竟如何。

  信任感很快在直播中建立起来,开始有客户在“领克攻城狮”的直播间直接下单。第一位顾客甚至没有到店看车、试驾,就从网上订购了一辆。之前因为疫情影响,高波三个4S店的客客流量明显减少,以往每月能卖100多台车,当时销量几乎减半。但线月开始,高波平均每月从懂车帝直播销量出去的车就有五六台。

  为减少到店看车的不便,高波通过线上直播为顾客解答问题,线上沟通好所有问题后,顾客到店试驾之后就可以提车。“如果直播间里有同城的客户有意向买车,我们还提供上门试驾和送车服务。”

  刚开始做直播时,高波曾遇到过很多员工不理解的情况。他要求每名员工都参与直播,有些人适应不了,选择了离开。

  “我们首先想到的不是通过直播能卖出多少台车,而是直播对我们员工来说是一面镜子。”高波说,直播是他锻炼员工能力的过程,也是挑选员工的过程,“如果一个销售顾问对产品了解,对竞品了解,和客户沟通能力很强,从直播里一定是可以表现出来的。”

  “我会要求员工对我们产品和竞品充分了解,对每一款汽车有自己独到见解。这样在直播的时候,才知道如何去给客户提供有用的建议。”高波说。

  在高波看来,一个优秀汽车主播要符合三方面特质:第一是专业,第二是能通俗易懂地把一款车的优势、劣势讲明白,第三是具有亲和力。他要求自己的员工“做顾问式直播”,不断通过看专业测评、资料学习汽车知识和专业主持人的讲话技巧,最终形成自己特色,将信息传递给客户。

  随着直播经验日渐丰富,他们吸引了一波固定粉丝。在直播间,粉丝和他们不断互动,并帮助他们用弹幕回答问题。

  疫情后期,随着线S店逐步复工复产,汽车直播的观看逐渐呈现出平稳趋势。但高波觉得,留下来的顾客反而质量更高了,了解和购买车辆的需求也更加迫切。他说:“直播可能是未来一二十年内抛不掉的技能。”

  “目前我们刚起步,如果将来有了十万粉丝,厂商可能会对经销商有更大力度的支持。”在高波看来,通过直播能做的事情还有很多。比如,用直播将4S店品牌打造好,客户会被吸引过来。